Gayrimenkulde Alıcı Ve Satıcı Müzakere Yöntemleri Nelerdir?

Gayrimenkul danışmanlarının pek çoğu için alanındaki farkı kanıtlamanın en etkili yolu, sahip olduğu başarılı müzakere yöntemleridir. Her an ihtilafın olduğu ve taraflar arası iletişimin yetersiz olduğu koşullarda bile, bazı temel stratejileri öğrenerek siz de başarıya ulaşabilirsiniz. İşte alıcı-satıcı iletişiminde kendinizi geliştirmeniz gereken en önemli taktikler:

1.    Teklif Veren Son Kişi Olun

Herhangi bir konut satışı için anlaşma yaparken, teklifi son veren kişi olmak her zaman avantajlıdır. Genellikle ilk verilen teklif, üzerinde indirim yapılması beklenen açılış fiyatı olarak algılanır ve bu nedenle karşı taraf üzerinde istenen etkiyi bırakmaz. Bu nedenle özellikle satış sırasında teklifi ikinci veren kişi olmak, aslında mülkü istediğiniz fiyattan satmaya yardımcıdır.

2.    Arkadaşça Yaklaşın

Alıcı veya satıcı ile çalışıyor olmanız fark etmeksizin, her zaman arkadaşça samimi bir dil yakalamanız gerekir. Bu sayede her iki tarafın da güvenini kazanır ve müzakerenin olumlu sonuçlanmasına yardımcı olursunuz. Ancak burada dikkat edilmesi gereken konu, samimi yaklaşımı abartmamak ve taviz verecek seviyeye getirmemektir. Aksi halde zarara uğrayan siz olabilirsiniz. Bu nedenle profesyonelliğinizi kaybetmeden cana yakın olmanın bir yolunu bulmalısınız.

3.    Olumlu Bir Dil Kullanın

Onaylama, çoğu kişinin ruhunu okşayan bir davranıştır ve iş hayatında size fazlasıyla yardımcı olabilir. Özellikle müzakere sırasında taraflara haklı olduklarını söyleyerek, karşı tarafı dinlemelerini öğüt verebilirsiniz. Olumlama sayesinde iletişim kurduğunuz tarafın fikirlerini onaylayarak onu, karşı tarafla anlaşma konusunda çok daha kolay ikna edebilirsiniz.

4.    Vücut Diline Dikkat Edin

Resmi işlemlerdeki iletişimin görünen kısmı sözlü gerçekleşse de aslında büyük çoğunluğu mimik ve jest gibi vücut dili hareketlerine dayanır. Yani ağzınız bir şeyi söylerken bedeniniz başka bir şey anlatıyor olabilir ve bu durum alıcı-satıcı anlaşmasını zedeleyebilir. Bu nedenle anlaşma sağladığınız konuya uygun bir dil bulmanız ne kadar önemliyse, yüz ve beden hareketlerinize dikkat etmeniz de aynı ölçüde önemlidir. Özellikle çoğu kişi doğrudan yüzünüze odaklandığından ifadelerinizi kontrol etmeli, karşı taraf üzerinde herhangi bir olumsuz izlenim bırakmaktan kaçınmalısınız.

5.    Market Değerlerini Dikkate Alın

Alıcı-satıcı müzakerelerinde en çok tartışılan konu mülk bedelidir. Bir taraf mülkünü yüksek fiyattan satmak isterken, diğeri aynı mülkü düşük fiyattan satın almak ister. İkisi arasındaki dengeyi bulmak ve tarafları ikna etmek ise doğrudan size düşer. Bu aşamada herhangi bir tarafı temsil ederken fiyat konusunda objektif olmanız çok önemlidir. Bu nedenle sunduğunuz fiyat teklifinin market ortalamalarının dışında olmaması, genel olarak makul aralıkta bulunması gerekir. Ayrıca fiyat verirken herhangi bir tarafın duygularını incitme gibi konularda çekinmemeniz, aksine sizden beklenen ne olursa olsun gerçek verileri kullanmanız da önemlidir. Bu sayede hem işinizi doğrulanabilir verilere dayandırır hem de alanınızdaki uzmanlığınız ile her iki tarafın da güvenini kazanırsınız.

6.    Detaylı Analiz Yapın

Etkili müzakere yapma tekniklerinden en önemlisi, yeterli bilgi birikimine sahip olmaktır. Çünkü gayrimenkul sahasındaki müşterilerin her biri kendi doğrularını, diğer tarafa kabul ettirmeye çalışır. Bir sektör profesyoneli olarak, müşteri ihtiyaçlarını anlamak işinizin önemli bir parçası olsa da gerçek verilerden ve analizlerden uzaklaşmadan gereksinimleri karşılamak çok daha önemlidir. Özellikle anlaşma kısmında, elinizde çeşitli fiyat karşılaştırma tabloları, bölge gelişim raporları ve benzeri analizler bulunursa alıcı-satıcı iletişiminde çok daha sağlıklı sonuçlar elde edersiniz.

7.    Yedek Planınız Olsun

Son olarak, hiçbir şeyin garantisi olmadığını bilmeniz gerekir. Her ne kadar uğraşsanız da bazı durumlarda taraflardan birini ikna etmekte başarısız olabilirsiniz ancak bu durumu normal karşılamalısınız. Olumsuz sonuçlanan bir anlaşmanın ardından moralinizi bozmak yerine, önceden hazırladığınız yedek plana dönebilirsiniz. Örneğin; market fırsatlarını takip ederek listeye eklediğiniz diğer potansiyel müşterilere ulaşarak teklifi onlara sunabilirsiniz. Böylece hem vakit kaybetmemiş hem de olumsuz bir durumu yeni fırsatlara dönüştürmüş olursunuz.

Siz de Fizbot’un yeni fırsat yönetim modülüne dahil olarak, marketteki alıcı-satıcı fırsatlarını yakından takip edebilir ve düzenli iş akışına sahip olabilirsiniz. Fizbot’un danışmanlara özel avantajları hakkında detaylı bilgiyi ise buradan edinebilirsiniz.