Métodos de negociação de compradores e vendedores

Para muitos agentes imobiliários, os seus métodos de negociação bem sucedidos são a forma mais eficaz de provar a diferença no seu setor. Mesmo em situações em que existe sempre conflito e a comunicação entre as partes é insuficiente, também pode alcançar o sucesso aprendendo algumas estratégias básicas. Eis as tácticas mais importantes para se aperfeiçoar na comunicação entre comprador e vendedor:

Seja o último a fazer uma oferta

É sempre vantajoso ser o primeiro a finalizar a oferta quando se efetua um negócio de venda de uma habitação. Normalmente, a primeira oferta é entendida como o preço de abertura sobre o qual se espera um desconto e, portanto, não tem o efeito desejado sobre a contraparte. Por conseguinte, ser o segundo proponente, especialmente durante a venda, ajuda a vender o imóvel ao preço pretendido.

Seja amigável

Quer esteja a trabalhar com um comprador ou com um vendedor, deve ter sempre um tom amigável. Desta forma, ganha-se a confiança de ambas as partes e contribui-se para que a negociação termine de forma positiva. No entanto, o ponto a ter em conta aqui é não exagerar na abordagem sincera e não fazer concessões. Caso contrário, poderá ser a parte prejudicada. É por isso que tem de encontrar uma forma de ser amigável sem perder o seu profissionalismo.

Utilize uma linguagem positiva

O reconhecimento é um comportamento que aquece o coração de muitas pessoas e que o pode ajudar muito nos negócios. Especialmente durante uma negociação, pode aconselhar as partes a ouvirem a outra parte, dizendo que têm razão. Ao afirmar as ideias da parte com quem está a comunicar, pode persuadi-la a concordar com a outra parte muito mais facilmente.

Preste atenção à linguagem corporal

Embora a parte visível da comunicação nas transações oficiais seja verbal, a maior parte baseia-se em movimentos de linguagem corporal, como mímica e gestos. Assim, enquanto a sua boca está a dizer uma coisa, o seu corpo pode estar a dizer outra, o que pode prejudicar o acordo entre comprador e vendedor. Por este motivo, é igualmente importante prestar atenção aos seus movimentos faciais e corporais, bem como encontrar uma linguagem adequada ao assunto que acordaram. Uma vez que a maioria das pessoas se concentra diretamente no seu rosto, deve controlar as suas expressões e evitar causar impressões negativas na outra parte.

Considere os valores de mercado

A questão mais discutida nas negociações entre comprador e vendedor é o preço do imóvel. Uma das partes quer vender o imóvel a um preço elevado, enquanto a outra quer comprar o mesmo imóvel a um preço mais baixo. Cabe-lhe a si encontrar o equilíbrio entre os dois e convencer as partes. Nesta fase, é muito importante ser objetivo em relação ao preço quando se representa uma das partes. Por este motivo, a sua oferta de preço não deve estar fora das médias do mercado e deve, em geral, situar-se num intervalo razoável. É igualmente importante que não hesite em ferir os sentimentos de qualquer das partes ao dar um preço, pelo contrário, utilize dados reais, independentemente do que se espera de si. Desta forma, ambos baseiam o seu negócio em dados verificáveis e ganham a confiança de ambas as partes com a sua experiência na sua área.

Faça uma análise detalhada

A mais importante das técnicas de negociação eficazes é o conhecimento suficiente, porque cada cliente no setor imobiliário tenta impor a sua própria verdade à outra parte. Como profissional do setor, compreender as necessidades dos clientes é uma parte importante do seu trabalho, mas satisfazer os requisitos sem se desviar dos dados e análises reais é ainda mais importante. Especialmente na secção do contrato, se tiver várias tabelas de comparação de preços, relatórios de desenvolvimento regional e análises semelhantes, obterá resultados muito mais saudáveis na comunicação entre comprador e vendedor.

Tenha um plano de segurança

Por último, deve saber que nada é garantido. Por muito que tente, pode por vezes não conseguir convencer uma das partes, mas deve encarar isto como algo normal. Em vez de ficar desmoralizado/a após um negócio negativo, pode voltar ao plano de segurança que preparou de antemão. Por exemplo, ao seguir as oportunidades de mercado, pode contactar outros potenciais clientes que tenha adicionado à lista e apresentar-lhes a oferta. Assim, não perderá tempo e transformará uma situação negativa em novas oportunidades.

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