Formas de identificar corretamente as necessidades dos compradores

No competitivo mercado imobiliário atual onde existem muitos agentes imobiliários, é extremamente importante que faça o seu melhor para que todos os clientes se sintam especiais. Caso contrário, poderá perdê-los para outro agente e arriscar-se a perder completamente o seu negócio no futuro. De forma a obter mais retornos de compradores e ao mesmo tempo beneficiar das suas referências, o que precisa de fazer é determinar bem as suas necessidades imobiliárias pessoais. Mas sabe o que é preciso para transformar cada comprador com quem trabalha num cliente feliz?

1.   Razão para a compra

Cada compra imobiliária é única em si mesma e pode significar algo diferente para o comprador. Assim, as necessidades de um comprador que investe em imóveis para obter rendimentos de arrendamento e de um comprador que planeia viver na propriedade que vai comprar não são semelhantes. Enquanto uma parte procura uma propriedade num local popular onde pode obter lucros mais elevados a longo prazo e ao mesmo tempo ter rendimentos de arrendamento elevados, a outra parte procura uma propriedade adequada para o trabalho, escola e nível de vida. Como tal, o primeiro passo a dar antes de iniciar uma pesquisa de um imóvel é determinar o objetivo da compra e planear mais pesquisas em conformidade.

2.   Conhecer os seus clientes

Na fase em que a pesquisa do imóvel começa em detalhe, é muito importante aprender os hábitos, gostos e desejos diários do comprador, de forma a satisfazer plenamente os requisitos. Pode recolher muitos dados, concentrando-se em conhecê-los melhor nas suas conversas com o potencial comprador, depois combinar estes dados com ferramentas de software imobiliário para satisfazer as necessidades da melhor forma. Por exemplo, a idade do comprador, o estatuto familiar, quem ficará na propriedade e a vida social podem ser listados entre os dados que pode considerar nesta fase.

3.   Capacidade de empatizar

Todos os clientes de imóveis querem saber que são atendidos e por isso preferem trabalhar com um conselheiro de confiança. Por conseguinte, deve sempre colocar o comprador em primeiro plano e indicar que se preocupa com os seus desejos, tanto nas suas pesquisas imobiliárias com programas imobiliários como em em termos de escolha de imóveis. Quando o faz com uma atitude amigável e acessível, aumenta as suas probabilidades de obter um potencial referenciador.

4.   Atuar de acordo com o orçamento

Por fim, não forçar demasiado os limites orçamentais e determinar intervalos de preços razoáveis para os compradores estão entre as necessidades básicas que cada consultor deve satisfazer. Mesmo que prefira exceder um pouco o orçamento, tendo em conta a parte de negociação nesta fase, não deve esquecer os custos adicionais que irão surgir durante a compra e não deve dar ao seu cliente falsas esperanças de um imóvel que nunca o será. Tal situação não só perturbará a outra parte, como também poderá resultar na perda do seu desejo de trabalhar consigo e de comprar uma casa..

5.   Distinguir necessidades e desejos pessoais

A maioria dos compradores inicia a sua pesquisa de imóveis tendo em mente objetivos específicos e partilha esses desejos com o seu agente imobiliário. Como tal, ao procurar um imóvel que fará o comprador feliz, deve prestar atenção a ouvir os seus desejos em vez de se concentrar nos anúncios da sua própria carteira. Entretanto, não deve deixar de separar as necessidades definidas que devem ser satisfeitas das exigências que podem ser variáveis de acordo com a situação. Por exemplo, se o comprador precisar especificamente de um imóvel num determinado local e com um número específico de quartos, deve procurar satisfazer essas necessidades; deve poder oferecer diferentes alternativas para outros pedidos, tais como vista, número de andares e existência de varanda e terraço.

É sempre útil oferecer aos clientes múltiplas opções para aumentar as suas vendas de imóveis, e para isso poderá considerar a utilização de software de agente imobiliário que monitoriza automaticamente o stock de imóveis na sua área. Assim, alcançará os imóveis ideais que satisfaçam as necessidades dos clientes no mais curto espaço de tempo, obtendo compradores felizes.

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